Ďakujem pekne. Vážení kolegovia, je to možno pre mnohých nezaujímavá téma, ale vzhľadom na to, že niečo o tom viem a sedí tu viac kolegov, ktorí majú skúsenosti tiež s touto oblasťou praxe, tak tí, ktorí s tým skúsenosti majú, tak myslím, že sa zhodneme v tom, že je problém v tomto sektore finančného sprostredkovania a ten problém sú práve provízie. Ja by som len veľmi stručne popísal, ako to funguje.
Dnes na Slovensku drvivú väčšinu tej produkcie, to znamená tých zmlúv poistných a tak ďalej, robia sprostredkovateľské firmy. Je to preto, už ako hovoril pán minister, je to preto, že tie samotné poisťovne nemajú nejaké veľké štruktúry, nemajú nejaké veľké, veľkú tú pobočkovú sieť tých predajcov, skôr sú to také servisné centrá, kde sedia dve tety, ktoré vám niečo vyriešia, nejakú administratívnu blbosť, ak treba, ale nie sú to, nie sú to obchodníci. Drvivú väčšinu toho obchodu prinášajú sprostredkovatelia a dovolím si tvrdiť, keďže bola to aj téma mojej diplomovej práce, 99 % sprostredkovateľských firiem funguje na báze multilevelového marketingu.
Mnohí si predstavia pod slovom multilevelový marketing nejakú pyramídu. Ono je to pyramída, aj v tomto parlamente je pyramída, vy ste poslanci, tam sú podpredsedovia, máme tu predsedu a nad nami všetkými vraj je občan. Aj to je nejaký multi level, aj to je nejaká pyramída. Ale ako to funguje vo finančnom sprostredkovaní?
Ako som už spomínal vo faktickej poznámke, ja som preškolil asi 650 ľudí v multilevelovom marketingu a garantujem vám, že z toho deväťhodinového školenia v daný deň nového človeka tak sme sa deväť hodín nevenovali produktu. Venovali sme sa tomu tak dve hodiny a sedem hodín dostával do hlavy omáčky. Začínalo to asi takto, že náš život a peniaze. Prečo ste tu dnes, vážení? Kvôli čomu ste tu dnes prišli? Jednoducho boli to také štandardné marketingové cvičenia, ktoré aj mňa naučili a veril som tomu, že je to dobré, a ja som ich posúval ďalej. Cieľom bolo presvedčiť nového potencionálneho spolupracovníka, že sme najlepšia firma na svete a máme najlepšie produkty na svete. Ale, bohužiaľ, tým produktom sa venovala až posledná, predposledná hodina. Aj to len tak, že tak tu si klient bude sporiť, tu k tomu môže mať nejaké pripoistenie a tak ďalej, ale o tom si podrobnejšie povieme na ďalšom stretnutí o mesiac. Ale, samozrejme, zmluvu môžte už podpisovať, to je úplne okej. To znamená, trh sprostredkovateľov takýmto spôsobom, podotýkam, že to bolo tak 10 rokov dozadu, trh takýmto spôsobom generoval tisíce nových finančných sprostredkovateľov každý mesiac. Drvivá väčšina z tých ľudí boli ľudia popri zamestnaní.
Poviem vám príklad. Mal som v štruktúre ženu, ktorá mala ukončené stredoškolské vzdelanie s maturitou, pracovala vo výrobnej fabrike za pásom, firma sa venovala zváraniu plastov, ona bola za pásom a zvárala nejaké plasty, neviem, nevidel som to. Ale tá žena bola šikovná, komunikatívna a po prvom mesiaci a pár školeniach si dokázala zarobiť trikrát viac, ako zarobila vo svojom zamestnaní. Samozrejme, po troch mesiacoch zo zamestnania odišla a predávala finančné produkty. Lenže potom bol problém, že keď sa vybúchala rodina, kamaráti, čo ďalej. Človek väčšinou skončí, ale nevadí, multi level marketing je o tom, že prídete do toho systému, vybúchate rodinu, vybúchate známych a idete ďalej. Medzitým prídu ďalší. Samozrejme, bolo by fajn, keby ste v tom čase znáborovali nejakých nových poradcov, pretože ja vám dám víziu toho, že raz budete úspešní multimilionári, budete mať dovolenky, domy, neviem čo, a takýmto spôsobom, vážení, funguje trh, či sa to niekomu páči alebo nie.
Samozrejme, nájdu sa aj svetlé výnimky, ktoré si myslia, že by sa to malo robiť profesionálne. Ja som v jednej takej firme pracoval v roku 2004, nebudem tú firmu menovať, už neexistuje. A my sme tam boli taká partia ľudí, ktorých nejako extra nebavilo že náborovať a robiť veľké školenia, kde máte 100 ľudí každý týždeň a hučať im tam nejaké halušky, my sme sa tomu chceli venovať profesionálne. Tak náš šéf vymyslel to, o čom hovoril Edo Heger, vymyslel, že poďme robiť že platené finančné poradenstvo, že klient nám bude platiť za tú službu. Dobre, skúsme. Tak sa vypracoval nejaký projekt, nejaký plán, skúsili sme a hádajte výsledok. Ani jeden klient, ktorého sme oslovili, nebol ochotný vám platiť za finančné poradenstvo. Ani jeden! Jednoducho je to utópia, že ľudia budú platiť za finančné poradenstvo a vy nebudete mať províziu zo zmluvy, ale budete platení od klienta. Je to utópia, nefunguje to v praxi.
Čo funguje v praxi a funguje dlhé roky, desaťročia v celom svete, je multi level marketing. Multi level marketing funguje asi tak, že firma sa dohodne s poisťovňou na tom, že firma bude robiť produkciu poistenia, životného, neživotného, neviem akého, úvery a tak ďalej pre danú banku alebo poisťovňu. A teraz k tým províziám. Viete, koľko platia poisťovne tým firmám? Ja som bol na niekoľkých rokovaniach s poisťovňami, podotýkam, 10 rokov dozadu a plus-mínus. Bola poisťovňa, ktorá mi ponúkala províziu, ak budete pre nás robiť so svojou štruktúrou, so svojimi ľuďmi, tak vieme vám vyplatiť v životnom poistení aj 200 percent. 200 % z ročnej platby! A to je to, čo som hovoril pani kolegyni Kiššovej.
Teraz si predstav, že ja ti urobím poistku na 50 euro mesačne, životnú poistku, nejaké investičné životné poistenie na 50 euro mesačne a tá poisťovňa bola ochotná mi vyplatiť 200 % z ročnej platby. To znamená, dneska ti urobím zmluvu, ty zaplatíš 50 euro a tá poisťovňa bola ochotná po akceptácii zmluvy a prijatí platby mi na ďalší mesiac dať 50 krát 24 krát 2 roky 200 %, t. j. 1 200 euro. Ty dáš 50 euro, poisťovňa mi dá 1 200 euro províziu hneď na ďalší mesiac. No čo urobí slovenský finančný poradca? Tak keď urobím štyri také zmluvy, päť takých zmlúv, o chvíľu budem milionár. A takýmto spôsobom vznikajú Ponziho schémy. Ponziho schéma, v poisťovníctve nazývaná aj lietadlo. Lietadlo preto, lebo však letí, letí, letí, letí a zrazu bum.
Ponziho schémy boli štruktúry, kde nejaký počet finančných poradcov s rovnakým zmýšľaním jednoducho robil fiktívne zmluvy. To znamená, reálne boli prípady, že došli na cintorín, mená, priezviská, dátumy narodenia, vymyslené adresy, vymyslené zvyšné údaje, ale dátum narodenia sedí. A stačí si zadať do Googlu nejaké údaje a už vám tam niečo vyhodí. Takýmto spôsobom boli niektorí schopní na mŕtvych ľudí robiť zmluvy, poisťovne, potrebujeme kusy, kusy, kusy, potrebujeme produkciu, lebo máme manažéra pre obchod, ktorý potrebuje voči akcionárom vykázať dobré výsledky a v prípade mnohých poisťovní, viete, Francúzov majiteľov nejaké poisťovne, Francúzov nezaujíma, ako to urobíte, oni chcú čísla.
A toto robili mnohí. Nasekali kusy, poslali poisťovni, poisťovňa poslala provízie, ďalší mesiac urobili to isté, ale, aby tie zmluvy nespadli, tak z tej novej provízie zaplatili mesačnú platbu tých prvých zmlúv a takto to nabaľovali, nabaľovali, nabaľovali, až zrazu poisťovňa im vyplatila, ja neviem, jeden mesiac, už to bolo v takom objeme, že im vyplatila, teraz, akože obrazne, že milión euro. A vtedy si chlapci povedali, máme dosť. Zabalili firmu, žiadne provízie sa nevyplácali, žiadna produkcia už nešla. Poisťovňa zistila, že je v strate.
Ja neviem, chcem vás požiadať ešte o trošku času, ak súhlasíte. (Prerušenie vystúpenia predsedajúcim.)
Bugár, Béla, podpredseda NR SR
Chcem sa opýtať, či je všeobecný súhlas? (Súhlasná reakcia pléna.) Nech sa páči.
Pčolinský, Peter, poslanec NR SR
Ďakujem. Tak z týždňa na týždeň chlapci to zabalili, spočítali si, vydelali sme päť miliónov euro, poisťovňa prerobila päť miliónov euro. Milá poisťovňa, vymáhajte si, od koho chcete, čaute! Toto sú Ponziho schémy, lietadlá. Bohužiaľ, v mnohých serióznych firmách veľkých na Slovensku je mnoho takýchto ľudí.
Dnes už firmy sa snažia vytvárať tzv. stornofondy, to znamená, zadržiavajú vám 20 % provízie, 80 % vám vyplatia, vytvárajú stornofond. V prípade, ak zmluva je zrušená predčasne, lebo dnes je ten systém nastavený tak, že ak sa zmluva zruší do dvoch rokov, tak musíte vrátiť províziu danej firme, v mnohých firmách, nie všade, ale v drvivej väčšine. A toto, čo pán minister navrhuje, rieši tieto veci a rieši ich práve preto, lebo dnes to sú tie odkupné hodnoty.
Odkupná hodnota, aby ste rozumeli, je suma, ktorú vám poisťovňa vyplatí v nejakom roku. Keď dostanete návrh zmluvy, napr. pri kapitálovom poistení, kde máte, ja neviem, nejakú technickú úrokovú mieru, čiže máte garantovanú úrokovú sadzbu, tak dostanete odkupné hodnoty, že v ktorom roku zhruba koľko by ste mali dostať. Hej, ale pri investičnom životnom poistení, samozrejme, toto možné nie je, lebo investičné poistenie je o tom, že časť peňazí vám ide do sporenia, čiže sa investuje do podielových fondov.
Viete, čo je problém z môjho hľadiska, čo sa týka kvality tých poradcov? Ja dneska odchytím nejakého poradcu na ulici a spýtam sa ho, čo je to podielový fond. Možno mi povie. Spýtam sa ho, čo je to depozitár. To už bude na mňa kukať. Spýtam sa ho, čo je to durácia dlhopisu. Tak spadne mu sánka. Jednoducho tí ľudia predávajú investičné životné poistenie, ktorého zložkou je investovanie do podielových fondov, o ktorých nemajú ani šajnu, ako fungujú. Oni vedia, že je to dobré, lebo na školení nám to povedali, že to je dobré.
Ja som osobne zažil, že jedna poradkyňa, prišiel som na také školenie a jedna poradkyňa mala tri nové dušičky, ktoré zaškoľovala a náhodou ochorela, tak som išiel ja ich trošku poškoliť a tak sa ich pýtam, tak čo ste sa naučili? No tak sme sa naučili, že keď klient bude sporiť, tak tá zlatá stredná cesta, tá zlatá stredná cesta, že koľko dostane naspäť, je 12 % ročne. Vravím, že stop, ešte raz, že klient sporí v tých podielových fondoch, a tá zlatá stredná je 12 % ročne? No, že áno, takto nám to pani XY povedala, ale že tie výnosy sú aj okolo 20 percent. Ja som sa chytil za hlavu, že, preboha, a toto nám predáva, toto nám predáva nejaké produkty?! Tak, samozrejme, som im vysvetlil, že aktuálne úrokové sadzby, aké sú na trhu, aké výnosy môžme očakávať, ktoré vtedy bolo okolo dvoch, troch, štyroch percent. Ale aby ona ich získala, aby získala toho klienta, tak rozprávala kľudne bez mihnutia oka, že 12 %, to je zlatá stredná cesta. To si pamätám dodnes.
Čiže chcem tým povedať to, že tento návrh zákona rieši odkupné hodnoty, lebo dnes máte, ak si uzavrieš tú poistku na 50 euro mesačne, o rok si tam vložil koľko? 600, za rok si tam vložil 600 euro, prídeš v trinástom mesiaci, že chceš vybrať svoje peniaze. Poisťovňa ti povie: Nula. Po dvadsiatich štyroch mesiacoch ti povie: Nula. Prvé dva roky nedostaneš ani cent. V treťom roku dostaneš päť korún, ale nie je to nula, je to päť korún.
Tento návrh zákona rieši to, že tá odkupná hodnota sa rozdelí do niekoľkých rokov. To znamená, že ten poradca dostane svojich, ja neviem, 150 %, resp. tá firma dostane napr. tých 150 %, ale tie peniaze budú rozložené v nejakom časovom úseku tak, aby po prvom roku ten klient tam nemal nulu. To znamená, aby tá jeho platba nešla celá na províziu, ale len časť. To znamená, po prvom roku, keď prídete teraz do poisťovne, po novom, tak vám povedia, nie je tam nula, z tých 600 euro, ja neviem, máte tam 200, hej, ako príklad. To znamená, ja z tohto hľadiska považujem ten návrh zákona za dobrý.
Ja by som išiel ešte ďalej, ja by som bol prísnejší, lebo ja naozaj viem dobre, akým spôsobom fungujú. Je pre mňa logické, že ony, teraz myslím banky, poisťovne, AFISP, to je asociácia finančných sprostredkovateľov, jasné, že sa nikdy nedohodnú, lebo všetci chcú čo najväčší biznis, hej? Poisťovne už majú problém ten, že vedia, že ten ich sprostredkovateľ, tá firma dajme tomu má 45-percentné storno, to znamená, že celý jeho poistný kmeň, ktorý oni uzavreli, tak pred sebou valí obrovský balvan storna. Čiže oni keby dnes vypovedali tej firme zmluvu, že už s vami robiť nebudeme, tak poisťovňa si rýchlo spočíta, že no, ale oni majú taký storno balík pred sebou, že nám spadne, ja neviem, nám spadnú tisíce zmlúv, hej? Lebo teraz je to tak, že tá firma stále tak produkuje nové zmluvy a to storno je stále menšie ako tie nové provízie. Takýchto firiem je strašne veľa.
Ja vám poviem, rovno mňa, mňa kontaktovali z nejakých firiem, lebo však tých ľudí poznám 15 rokov, a hovoria mi, že prosím ťa, ale keď toto prijmete, tak ja to môžem zabaliť. A ja že prečo? No vieš, ja mám vysoké storno. Hovorím, no keď máš nekvalitnú produkciu, tak ako ja za to nemôžem, však cieľom je, aby sme odstránili nekvalitu z finančného sprostredkovania, lebo tá nekvalita tam dnes je. Dnes poistky predávajú ľudia, ktorí o tom nemajú šajnu, a dovolím si tvrdiť, že ich je 80 percent. Lebo keď niekto pracuje v multi level marketingu, tak nech mi nehovorí, že je finančný odborník. Lebo dám mu tri kontrolné otázky, jedna z nich bude, že čo je to durácia dlhopisu, a odpoveď máme veľmi rýchlo. Je tam časť ľudí, ktorí sa tomu chcú venovať profesionálne, ktorí naozaj chcú si dlhodobo budovať vzťahy s klientom, ale jednoducho v dnešnej situácii to tak nie je.
Samozrejme, že ten návrh zákona spôsobí to, že niekoľko tisíc ľudí, je ich, ja neviem, 30-tisíc ich je? (Reakcia ministra.) Zhruba 30-tisíc ľudí sa venuje finančnému sprostredkovaniu, tak niekoľko tisíc ľudí odpadne, lebo oni si spočítajú, že, no moment, tak ja nedostanem teraz 150 % províziu, ale ja ju dostanem v priebehu, ja neviem presne, koľko tam je, v priebehu piatich rokov, no tak ja na to kašlem, keď nedostanem hneď teraz. Jasné, že mnohí skončia, a chvalabohu, nech skončia. A ostanú tam len tí, ktorí chcú naozaj sa poctivo venovať tomu finančnému sprostredkovaniu a ktorí sú ochotní sa aj vzdelávať.
Lebo viete, ako vyzerajú tie odborné školenia? Tým, že tomu niekto nerozumie, tak ani nevníma, čo ten prednášajúci rozpráva. Ja to poznám z fyziky. Fyzikár ma tak dokázal unudiť, že ja som po piatich minútach vypol, absolútne som ho nevnímal. Samozrejme, potom som mal štyrku z fyziky len taký fukot, hej? Ale to isté sa deje vo finančnom sprostredkovaní. Mnohí ľudia nerozumejú, ja neviem teraz, poviem príklad, tej poistnej matematike, že ako to funguje, ten daný produkt, a preto na tom školení úplne vypnú, hrajú sa s telefónmi, kreslia si, pozerajú von oknom. Ja som to zažil niekoľkokrát na tých školeniach. Keď som im rozprával o tom, akí budú raz milionári, tak všetci dávali pozor, takéto oči mali veľké. A keď sme sa bavili o produkte, tak takto opretí a akože ani obraz, ani zvuk. Takto to reálne funguje a môžme si rozprávať, čo chceme, takto to funguje. A mnohí to veľmi dobre viete.
Čiže ja môžem povedať za naše hnutie, uvidíme druhé čítanie, uvidíme, aké tam ešte budú pozmeňováky prípadné. Možno prídeme aj my s nejakým pozmeňovákom, že ešte viac naštveme sprostredkovateľov, že ešte to, ja by som to ešte rád sprísnil, napríklad že na to, aby ste robili finančné sprostredkovanie, nestačí mať stredoškolské vzdelanie s maturitou. Však si, preboha, uvedomme, že dnes máme v zákone, a to vám, pán minister, vyčítam, lebo keď ste tu prišli naposledy s finančným vzdelávaním, ja som vám to tu vtedy hovoril, však nie je normálne, aby na to, aby ste vykonávali túto činnosť, vám stačilo stredoškolské vzdelanie s maturitou bez praxe. To dneska skončím strednú odbornú školu drevársku a stačí mi absolvovať jedno školenie, zložiť primitívne skúšky, lebo tie skúšky na ten základný stupeň sú primitívne, to sa len treba nabifliť pár otázok, a potom akože predávam a som odborník finančný? Ja hovorím, toto musíme sprísniť, to finančné vzdelávanie, nie hocikto.
Toť vsjo.
